6 Técnicas de Persuasão para Alavancar as suas Vendas!
Na minha actividade como Coach, ouço muitas vezes as pessoas dizerem que “não sabem vender”; “não gostam de vendas”; “não têm jeito para vender” ou “eu não sou vendedor”. Não podiam estar mais enganadas! As pessoas estão sempre a vender. Mesmo que não trabalhe na área comercial, se tiver uma ideia, uma competência, talento ou oportunidade que possa oferecer a alguém e na qual essa pessoa possa ter benefício, é necessário vender. Se há um filme no cinema que quer ver, e quer convencer o seu namorado, ou namorada, marido ou mulher a ir consigo, precisa de lhe vender a ideia.Numa entrevista de emprego, é necessário vender as suas competências e conseguir convencer a pessoa responsável pelo recrutamento que você é a melhor opção para aquele cargo.
Isto é Vender!
E para vender é necessário conhecer as técnicas de persuasão!
As melhores técnicas de vendas consideram o fato de que precisamos levar alguém a realizar uma ação e para isso precisamos entender as suas dores e apelar aos sentimentos e emoções.
Perceber o seu papel como negociador é o primeiro passo para atingir os seus resultados e objetivos. Os grandes negociadores têm uma caraterística que faz com que entrem no processo de negociação em vantagem: a autoconfiança. E é isso que você precisa desenvolver em si próprio.
Qual a diferença entre Manipulação e Persuasão?
Manipulação é levar a pessoa a fazer algo do MEU interesse. Persuasão é levar a pessoa a fazer algo que seja do interesse de ambos, do NOSSO interesse. Numa venda, o objetivo será sempre resolver um problema, gerando valor para o comprador. Portanto, trata-se de uma relação “ganha-ganha” que traz grande benefício para a pessoa/empresa que tem a sua necessidade satisfeita.
Então vamos agora conhecer as 6 técnicas de persuasão essenciais para alavancar as suas Vendas:
1. Compromisso e Coerência
O psicólogo Robert B. Cialdini, no livro “As Armas de Persuasão”, apresentou os 6 princípios fundamentais da persuasão. Um deles é o princípio do Compromisso e Coerência. De acordo com este princípio, as pessoas querem que suas crenças e comportamentos sejam consistentes com os seus valores e auto-imagem. Temos uma tendência em ver a consistência como um traço social atrativo e indicativo de alguém racional, confiável e estável, e por isso todos queremos ser vistos como consistentes. O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para simplificar a nossa tomada de decisão. Isso porque tomar decisões é um processo que exige energia.
Como estamos constantemente a tomar decisões, é natural que o nosso cérebro aproveite todas as oportunidades para otimizar este processo. Quando usamos uma decisão passada como referência, na prática a nossa mente está a encurtar o processo e a economizar energia.
Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso ao oferecer algo gratuito, por exemplo, é uma excelente maneira de estimular o envolvimento com a sua marca, produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse comportamento inicial.
2. Reciprocidade
Está provado que estamos mais propensos a dar algo a alguém se já nos deram algo também.
O Princípio da Reciprocidade descreve a tendência humana de ser mais propenso a querer dar algo de volta depois que algo é recebido, quer seja um favor, um presente, convite, etc., por isso, o princípio pode ser usado como uma técnica de persuasão. Um exemplo disso é quando alguém lhe compra um presente de aniversário simplesmente porque você o presenteou no dele.
O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas. Poderá aplicar facilmente dando algo gratuito para começar, a fim de cativar e motivar a pessoa a querer dar algo de volta. Outro modo simples de ativar esse desejo de devolver algo é simplesmente disponibilizar aos clientes informações úteis e que gerem valor.O marketing de conteúdo explora fortemente esse princípio ao definir que devemos dar informações antes de pedir qualquer coisa em troca.
3. Escassez
O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole em 1975.
Eles realizaram uma experiência, usando 2 potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio. Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava quase vazio. O efeito escassez é gerado pela ideia de que quanto mais difícil ou urgente é adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes. No nosso cérebro, a escassez é associada a algo positivo, luxuoso e exclusivo.
Objetos escassos despertam o nosso interesse. É possível aplicar esta técnica de persuasão para praticamente qualquer tipo de venda, uma vez que é possível criar escassez para uma ampla gama de variáveis como informações, quantidade de produtos, prazos, etc.
4. Prova Social
A prova social é a ideia de que somos influenciados a copiar as decisões e ações dos outros. Nós tendemos a supor que as pessoas, ao nosso redor, possuem mais conhecimento de determinada situação, portanto, refletem o comportamento correto. Nós assumimos que, se os outros estão a comportar-se de determinada forma, então deve ser por uma razão: o restaurante é bom, o serviço merece gorjeta, o trabalho precisa de ser terminado, etc.
Este princípio de prova social é impulsionado pelo nosso desejo natural de pertencer a um grupo. Por isso, as estratégias de marketing online usam e abusam do uso de testemunhos, contagem de pessoas inscritas, partilhas sociais, por exemplo. A quantidade de seguidores, visualizações, “gostos”, inscrições ou clientes satisfeitos, afeta positivamente a forma como percepcionamos determinado website.
Quem nunca consultou o TripAdvisor antes de reservar um hotel?
Uma forma interessante de explorar este princípio é criar uma lista dos seus produtos ou serviços “mais vendidos” ou “mais procurados”.
5. Autoridade
Este princípio é baseado na nossa tendência em obedecer à autoridade.
Desde a infância que somos “treinados” a obedecer aos nossos pais, professores, adultos, polícia, médico, etc.
Há muitos elementos que podem dar a impressão de autoridade ou experiência (jaleca, farda, bata de médico), um título (Dr., Professor, Diretor…), atributos físicos (força, tamanho), sucesso, riqueza, uma atitude autoritária, etc. Dar uma informação baseada em dados ciêntificos ou devidamente documentados, por exemplo.
6. Afeição
O princípio da afeição defende que preferimos concordar com pessoas que conhecemos ou gostamos. Isso tem muito a ver com afinidade, ou seja, criar uma identificação com determinada ideia ou proposta.
A sensação de conhecer ou identificar-se com a pessoa que está a vender um produto, serviço ou ideia aumenta a confiança e, consequentemente, a probabilidade da pessoa concordar consigo. Por isso, durante uma negociação, o vendedor procura formas de conhecer mais sobre si, sobre os seus gostos e hobbies. É uma forma de encontrar uma semelhança e criar um laço durante a negociação. No livro “As Armas da Persuasão”, Cialdini exemplifica o princípio da afeição falando sobre uma experiência realizada com duas turmas de MBA. Uma delas era orientada a vender o mais rápido possível, porque “tempo é dinheiro”, enquanto a outra recebia a instrução de interagir mais com as pessoas antes de negociar. O resultado foi de que a segunda turma conseguiu fechar 90% das vendas, enquanto a primeira atingiu apenas 55%.
Estes números mostram como a criação de um elo aumenta significativamente as hipóteses de recebermos um sim durante uma negociação.
Isto é Vender!
E para vender é necessário conhecer as técnicas de persuasão!
As melhores técnicas de vendas consideram o fato de que precisamos levar alguém a realizar uma ação e para isso precisamos entender as suas dores e apelar aos sentimentos e emoções.
Perceber o seu papel como negociador é o primeiro passo para atingir os seus resultados e objetivos. Os grandes negociadores têm uma caraterística que faz com que entrem no processo de negociação em vantagem: a autoconfiança. E é isso que você precisa desenvolver em si próprio.
Qual a diferença entre Manipulação e Persuasão?
Manipulação é levar a pessoa a fazer algo do MEU interesse. Persuasão é levar a pessoa a fazer algo que seja do interesse de ambos, do NOSSO interesse. Numa venda, o objetivo será sempre resolver um problema, gerando valor para o comprador. Portanto, trata-se de uma relação “ganha-ganha” que traz grande benefício para a pessoa/empresa que tem a sua necessidade satisfeita.
Então vamos agora conhecer as 6 técnicas de persuasão essenciais para alavancar as suas Vendas:
1. Compromisso e Coerência
O psicólogo Robert B. Cialdini, no livro “As Armas de Persuasão”, apresentou os 6 princípios fundamentais da persuasão. Um deles é o princípio do Compromisso e Coerência. De acordo com este princípio, as pessoas querem que suas crenças e comportamentos sejam consistentes com os seus valores e auto-imagem. Temos uma tendência em ver a consistência como um traço social atrativo e indicativo de alguém racional, confiável e estável, e por isso todos queremos ser vistos como consistentes. O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para simplificar a nossa tomada de decisão. Isso porque tomar decisões é um processo que exige energia.
Como estamos constantemente a tomar decisões, é natural que o nosso cérebro aproveite todas as oportunidades para otimizar este processo. Quando usamos uma decisão passada como referência, na prática a nossa mente está a encurtar o processo e a economizar energia.
Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso ao oferecer algo gratuito, por exemplo, é uma excelente maneira de estimular o envolvimento com a sua marca, produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse comportamento inicial.
2. Reciprocidade
Está provado que estamos mais propensos a dar algo a alguém se já nos deram algo também.
O Princípio da Reciprocidade descreve a tendência humana de ser mais propenso a querer dar algo de volta depois que algo é recebido, quer seja um favor, um presente, convite, etc., por isso, o princípio pode ser usado como uma técnica de persuasão. Um exemplo disso é quando alguém lhe compra um presente de aniversário simplesmente porque você o presenteou no dele.
O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas. Poderá aplicar facilmente dando algo gratuito para começar, a fim de cativar e motivar a pessoa a querer dar algo de volta. Outro modo simples de ativar esse desejo de devolver algo é simplesmente disponibilizar aos clientes informações úteis e que gerem valor.O marketing de conteúdo explora fortemente esse princípio ao definir que devemos dar informações antes de pedir qualquer coisa em troca.
3. Escassez
O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole em 1975.
Eles realizaram uma experiência, usando 2 potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio. Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava quase vazio. O efeito escassez é gerado pela ideia de que quanto mais difícil ou urgente é adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes. No nosso cérebro, a escassez é associada a algo positivo, luxuoso e exclusivo.
Objetos escassos despertam o nosso interesse. É possível aplicar esta técnica de persuasão para praticamente qualquer tipo de venda, uma vez que é possível criar escassez para uma ampla gama de variáveis como informações, quantidade de produtos, prazos, etc.
4. Prova Social
A prova social é a ideia de que somos influenciados a copiar as decisões e ações dos outros. Nós tendemos a supor que as pessoas, ao nosso redor, possuem mais conhecimento de determinada situação, portanto, refletem o comportamento correto. Nós assumimos que, se os outros estão a comportar-se de determinada forma, então deve ser por uma razão: o restaurante é bom, o serviço merece gorjeta, o trabalho precisa de ser terminado, etc.
Este princípio de prova social é impulsionado pelo nosso desejo natural de pertencer a um grupo. Por isso, as estratégias de marketing online usam e abusam do uso de testemunhos, contagem de pessoas inscritas, partilhas sociais, por exemplo. A quantidade de seguidores, visualizações, “gostos”, inscrições ou clientes satisfeitos, afeta positivamente a forma como percepcionamos determinado website.
Quem nunca consultou o TripAdvisor antes de reservar um hotel?
Uma forma interessante de explorar este princípio é criar uma lista dos seus produtos ou serviços “mais vendidos” ou “mais procurados”.
5. Autoridade
Este princípio é baseado na nossa tendência em obedecer à autoridade.
Desde a infância que somos “treinados” a obedecer aos nossos pais, professores, adultos, polícia, médico, etc.
Há muitos elementos que podem dar a impressão de autoridade ou experiência (jaleca, farda, bata de médico), um título (Dr., Professor, Diretor…), atributos físicos (força, tamanho), sucesso, riqueza, uma atitude autoritária, etc. Dar uma informação baseada em dados ciêntificos ou devidamente documentados, por exemplo.
6. Afeição
O princípio da afeição defende que preferimos concordar com pessoas que conhecemos ou gostamos. Isso tem muito a ver com afinidade, ou seja, criar uma identificação com determinada ideia ou proposta.
A sensação de conhecer ou identificar-se com a pessoa que está a vender um produto, serviço ou ideia aumenta a confiança e, consequentemente, a probabilidade da pessoa concordar consigo. Por isso, durante uma negociação, o vendedor procura formas de conhecer mais sobre si, sobre os seus gostos e hobbies. É uma forma de encontrar uma semelhança e criar um laço durante a negociação. No livro “As Armas da Persuasão”, Cialdini exemplifica o princípio da afeição falando sobre uma experiência realizada com duas turmas de MBA. Uma delas era orientada a vender o mais rápido possível, porque “tempo é dinheiro”, enquanto a outra recebia a instrução de interagir mais com as pessoas antes de negociar. O resultado foi de que a segunda turma conseguiu fechar 90% das vendas, enquanto a primeira atingiu apenas 55%.
Estes números mostram como a criação de um elo aumenta significativamente as hipóteses de recebermos um sim durante uma negociação.